企业管理采购与供应管理相关课件

　V:1.0 精选管理制度

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　2020- -6 6- -8 8

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　采购与供应管理 第 第 1 1 章: : 绪论 第一节：采购与供应管理的概念 第二节：采购与供应管理的作用 第三节：采购分类 第四节：采购部门及其职责 第五节：采购与供应管理的演变与发展趋势 第 第 3 3 章：采购与供应管理流程 第一节：采购的基本程序 第二节：采购手册的制定 第三节：采购业务流程改善 第 第 4 4 章：采购计划制定与采购预算确定 第一节：采购需求的确定 第二节：采购计划的确定 第三节：采购预算 第 第 5 5 章：供应商选择与供应商管理 第一节：供应商选择 第二节：供应商质量管理 第三节：供应商关系管理 第 第 6 6 章：采购定价与合同 第一节：采购定价 第二节：采购谈判 第三节：采购合同 第７章：采购质量管理 第一节：采购质量与采购质量管理 第二节：采购质量管理的基本技术 第 第 1 1 章: : 绪论 第一节：采购与供应管理的概念 一、采购与供应 采购定义：所谓采购，是在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为了获取商品对获取商品的渠道、价格、数量、质量、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。它具有明显的商业性。

　广义的采购主要有租赁、借贷、交换三种途径。

　租赁：指一方用支付租金的方式取得他人物品的使用权； 借贷：指一方赁借自己的信用和彼此之的友好关系获得他人物品的使用权；

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　交换：指双方采用物易物的方式取得物品的使用权和所有权； 供应定义：是指供应商或卖方向买方提供产品和服务的全过程。

　供应链：供应过程围绕一个核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始制成中间品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的一个链状过程。这个过程将供应商、制造商、和销售商直到最终用户连成一个整体的功能网络的模式。称之为供应链。

　二、采购与供应管理 采购管理定义：是指为了达成生产或销售计划，从适当的供应商那里，在确保质量的前提下，在适当的时间、以适当的价格、购入适当数量的商品所采取的一系列管理活动。

　供应管理定义：为了保质、保量、经济、及时地供应生产经营所需的各种物品，对采购、储存、供料等一系列供应过程进行计划、组织、协调和控制，以保证企业经营目标的实现。

　采购与采购管理的联系与区别：

　区别：

　*采购管理是对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动，是管理活动，是面向整个企业的，不但面向企业全体采购，而且也面向企业组织中的其他人员。采购管理一般由高级管理人员承担。其使命要保证整个企业的物资供应，其权利是可以调动整个企业的资源。

　*采购只是具体的采购业务活动，是作业活动，一般由采购人员承担的工作，只涉及采购人员个人。其使命就是完成采购部门经理布置的具体采购任务，其权利只能调动采购部门经理分配的有限资源。

　联系：

　*采购本身也涉及具体管理工作，它属于采购管理。采购管理又可以直接管到具体的采购业务的每一个步骤、每一个环节、每一个采购员。

　三、采购与供应管理的目标 1、 提供不间断的物料、供应和服务，以便使整个组织正常地运转 2、 使库存投资和损失保持最低限度。

　3、 保持并提高质量。

　4、 发现或发展有竞争力的供应商。

　5、 当条件允许的时候，将所购物资标准化。

　6、 以最低的总成本获得所需的物资和服务。

　7、 在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系。

　8、 以可能的、最低水平的管理费用来实现采购目标。

　9、 提高公司的竞争地位。

　第二节：采购与供应管理的作用 一、利润杠杆的作用 利润杠杆：采购成本减少很少比例就可以带来更大比例销售利润增加的现象称为利润杠杆效应。

　二、资产收益率作用 资产收益率=总利率/总资产=投资周转率*利润率 三、信息源作用 如何理解信息源作用：采购部门与市场的接触可以为企业内部各部门提供有用的信息。这主要包括价格、产品的可用性、新供应源、新产品及新技订术的信息。这些信息对企业中其他许多部门都具有重要的作用。供应商所采用的新的营销技术和配送体系可能对销售部门大有用处；而关于投资、合并、兼并对象、国际政治经济动态，即将来监理所的破产、提升和任命、以及当前潜在的顾客等方面的信息、对销售财务、研发和高层管理部门都有一定的意义。

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　四、营运效率（供应商部品质量问题、导至返品率、返修成本增大、不能按时送货、导至生产线停线、降低生产效率）

　五、对企业竞争优势的作用。（1、不能满足客户要求 2、不能用心善待供应商）

　第三节：采购分类 一、按采购范围分类（*国内采购*国外采购）

　国内采购优点：

　1）

　国内采购不会遇到商业沟通的困难，双方都可以减少资源消耗； 2）

　国内采购不存在国际贸易运输、定价的问题，省却了在国际贸易中洽商运费、保险、交货付款条件等问题； 3）

　国内采购一般用时较短，面临的不确定性和风险较小。

　国内采购缺点：

　对购买商的选择余地较窄，不能获得高质量和高科技的产品等。

　国外采购的优点：

　1）

　国外采购扩大了供应商的范围，购买商有很大的选择余地，就有可能获得高质量的产品，同时国外的一些有竞争力的供应商可以提供具有更低价格的产品。

　2）

　参与国际采购可以锻炼自己适应经济全球化的能力，有利于企业的长远发展。

　3）

　通过国际采购还可以获取一些在国内无法得到的商品，尤其是高科技产品。

　国外采购的缺点：

　*不确定性高，风险大，手续比较复杂，同时因运输、关税等方面的原因也会抬高采购成本。

　二、按采购时间分类（*长期合同采购*短期合同采购）

　* * 长期采购合同的优点：

　首先，有利于增强双方的信任和理解，建立稳定的供需关系； 其次，有利于降低双方的价格洽谈费用； 最后，由于有十分明确的法律保证，可以通过法律来维护各自的利益。

　* * 长期采购合同的缺点：

　首先，其价格调整困难，一旦将来市场价格下降，采购方将会由于不能随之调整采购价格而造成价差损失； 其次，合同对采购数量作了规定，不能根据实际情况的变化来调整； 最后，由于有了合同的限制，即使出现了更好的采购渠道，购买商也不能随意调整。

　三、按采购主体分类（*个人采购*企业采购*政府采购）

　四、按采购制度分类（*集中采购*分散采购*混合采购）

　* * 集中采购具有以下优点：

　1）可以使采购数量增加，提高与卖方的谈判力度，比较容易获得价格折扣和良好的服务。

　2）由于只有一个采购部门，采购方针比较容易统一实施，采购物料也可以统筹安排，也就是说可以协调企业内部的各种情况制定比较合理的采购方针。

　3）采购功能集中，精简了人力，便于培养和训练，提高了工作的专业化程度，有利于提高采购绩效，降低采购成本。

　4）可以综合利用各种信息，形成信息优势，为企业经营活动提供信息源。

　* * 集中采购的缺点：

　首先，采购流程过长，时效性差，难以适应零星采购、地域采购以及紧急状况采购的需要。

　其次，采购与需求单位分离开来，有时可能难以准确了解内部需求，从而在一定程度上降低了采购绩效。

　五、按采购输出的结果分类（*有形采购*无形采购）

　第四节：采购部门及其职责

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　一、采购部门在企业中的隶属关系 1、 采购部门隶属于生产副总经理。（采购工作的重点，是提供足够数量的物料以满足生产上的需求，至于议价的功能则退居次要地位。

　2、 采购部隶属于行政副总经理。（采购工作的重点，主要职责是获得较佳的价格和付款方式，以达到财务上的目标。

　3、 采购部门隶属于总经理。（主要功能，在于发挥降低成本的作用，使得采购部门成为企业创造利润的另一种来源。

　4、 采购部门隶属于资材部副总经理。

　二、采购部门与其他部门的关系。

　三、采购部门的职责。

　1、 作业层面的职责：

　品质 交货 价格 其他 ①能够明确说明规格 ②提供客观的验收标准给供应商 ③参与品质问题的解决 ④协助供应商建立品质管理制度 ⑤尊重供应商的专业技术 ①给供应商正确而且能够达到的交货期 ②提供长期的需求计划给供应商 ③使供应商同意包装及运输方式 ④协助供应商处理交货问题 ①给供应商公平的价格 ②让供应商分享共同推行价值分析的成果 ③尽快付款 ①对供应商的问题及抱怨尽快回应 ②提供技术及测试仪器，使供应商生产更佳的产品 ③使供应商尽早参与产品的设计 2、 不同的管理层级的职责：

　 略 略 略 略 第五节：采购与供应管理的演变与发展趋势 一、采购与供应管理职能的产生的演变历程 1939 以前 1940-1949 1950-1969 1970-1989 1990-1999 2000 年至未来 文书 作为独立管理活动出现 管理的重点 采购战略 融入企业战略中 融入供应网络和信息技术 二、采购与供应管理发展趋势。

　1、 全球化采购。

　全球化采购原因：

　1）

　价格、2）质量、3）某些货物在国内无法得到、4）更快的交货、更完善的技术服务和供应的连续性、 5）出于竞争的考虑、6）全球采购环境的好转。

　2、 电子化采购。

　电子采购优势：1）提高了通信速度 2）加强了信息交流 3）降低了成本 4）加强了联系，提高了服务质量 2）

　服务时间延长 6）增强了企业的竞争力。

　3、 供应商伙伴关系。

　4、 JIT 采购（又称准时采购，是一种先进的采购模式、它的基本思想是：在恰当的时间，恰当的地点，以恰当的数量，恰当的质量提供恰当的物品。）

　第三章：采购与供应管理流程 第 1 节：采购的基本程序 一个完整的采购流程大致可以分为以下几个过程：

　1、需求确定与采购计划的制定 *需求的确定是采购流程的初始环节。

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　*需求的确认过程就是采购部门收到采购申请，制订采购计划的过程。

　2、供应商的搜寻与分析 *这些标准包括供应商的实力、以往在产品设计上的表现、质量承诺、管理水平、技术能力、成本控制、送货服务、优化流程和开发产品的技术能力等。

　3、定价 常见的有竞争性报价及谈判两种 *竞争性报价适用下列特征：

　1）采购量足够大，值得进行竞争性报价 2）供应商很清楚细节和要求，有能力准确估计生产所需的成本 3）竞争性的市场环境，即有足够多的合格竞争者 4）买方只向技术合格的供应商发出竞标，而愿意合作的供应商则进行报价。

　5）买方没有优先考虑的供应商。

　*谈判下列情况适合：

　1）当前述任何竞争性报价的标准都不存在时 2）当采购要求诸多绩效因素（如价格、质量、交货、风险分摊以及产品支持等方面）必须达成一致时 3）当买方要求供应商的早期参与时 4）当供应商需要很长时间来开发和生产采购方采购的物品时（这通常会使预测供应商的采购成本变得更难）

　*而只有供应商做到以下几点才能确保谈判的公平性：

　1）以高效率的方式运作 2）保持价格与成本的相关性 3）不利用单一供应商的优势 4）对于采购商的要求能够进行适当合理的调整 5）愿意考虑采购商的特殊情况 4、拟定并发出定单 *定单：是采购方向供应商发出的有关货物的详细信息和指令。

　*定单包括的要素有：定单编号、产品的名称、规格、品质简介、单价、需求数量、交易条件、运输方式、交货期限、交货地址、发票单位等。

　5、定单的跟踪和跟催 6、验货和收货 *货物检验的几个步骤：

　1）确定检验时间和地点 2）确定检验部门及人员 3）货物检验 4）不合格货物处理 5）对采购货物检验完毕后，检验人员要填写采购物品验收报告。

　*接收的几个步骤：

　1）协商送货事宜 2）货物接收入库 3）货物接收过程中的问题 7、开票和支付货款 *付款操作的具体过程是：

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　1）查询物料入库信息 2）准备付款申请单据 3）付款审批 4）向供应商付款 5）供应商收款 8、记录维护 *一些必须要保存的记录有以下几种：

　1）采购定单目录 2）采购定单卷宗 3）商品文件 4）供应商历史文件 采购手册运用书面形式有下列作用：

　1、 使采购政策、步骤、指令、规定变得更加简单明了。

　2、 为采购与其它部门沟能提供机会、使他们能够建设性地看待现存的政策和步骤、并在需要的地方对其进行修改。

　3、 手册上的步骤是针对采购所承担或管理、控制的业务活动来制定的、因此能促进工作的一致性，从而减少对日常工作进行具体监督。

　4、 手册有益于员工培训与训练。

　5、 手册有助于年度审计。

　6、 手册协调了政策和步骤的关系，并确保采购原则与操作一致性和连贯性。

　7、 它为这种评诂原则和操作性提供了参考依据。

　8、 通过展示高层对采购的重视，可借此提升采购的地位。

　9、 采购的计算机化要求有细致，完整的文件记录体系，使得采购手册的编写和使用变得更为迫切。

　采购手册的内容包括三个主要方面：

　1 1、 、 组织机构 ①组织机构的结构图。

　②采购部门每个职位的工作职责。

　③员工应该知道行政管理的规定。

　2 2、 、 政策：

　①采购的目标、责任和采购职能的权力。

　②政策中说明的内容还可以扩充到有关价格、质量等总原则中去。

　③采购条款和条件。

　④与供应商的关系、尤其是有关礼物、款待和娱乐等方面。

　⑤供应商的选择方法。

　⑥雇员直接采购方式。

　⑦向管理层汇报的制度。

　3、 步骤：

　①用文字结合图表来说明采购步骤。

　②关于拒收及退货处理步骤。

　③关于报废处理的处理步骤。

　④与采购及其辅助业务有关的所有有关文件单证的图解说明，并附有它们的用途和周详的文字说明。

　⑤有关采购记录的查考和保存维护。

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　3 3 、T JIT 采购概念：

　概念：JIT 采购又叫准时化采购、是把 JIT 生产的管理思想运用到采购中来、形成一种先进的采购模式。它的基本思想是：把合适的数量和合适的质量的物品，在合适的时间供应到合适的地点，最好地满足用户的需要。

　4 4 、 JIT 采购的作用：

　①大幅度减少原材料和外购件的库存。

　②提高采购物资的质量。

　③降低原材料和外购件的采购价格。

　5 5 、T JIT 采购运用的要求：

　①距离越近越好。

　②制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系。

　③注重基础设施建设。④强调供应商的参与。

　⑤建立实施 JIT 采购策略的组织。

　⑥制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据。

　⑦着重教育与培训。⑧加强信息技术的应用。

　第四章：采购计划制定与采购预算确定 第 1 节：采购需求的确定 一、预测 采购需求确定的方法有预测、定量定货法、定期定货法、MRP、DRP 等 1、定义：采购预测：商品采购市场预测，是在商品采购市场调查取得的资料的基础上，经过分析研究，并运用科学的方法来预测未来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势，从而为商品采购决策和制定商品采购计划提供科学的依据。

　2、预测在商品采购中的目的和作用。

　目的：

　1）为参与产品设计而进行采购市场预测。

　2）为参与市场竞争而进行采购市场预测 3）为商品采购决策和制定采购计划而进行采购市场预测。

　预测在采购中的作用：

　1）

　预测是决策的基础。

　2）

　市场预测有助于掌握技术和产品发展的方向及速度，发现市场供求变化和发展的规律性，为制定采购计划，决定采购策略，搞活企业经营，提高经济效益提供重要信息。

　3）

　有助于掌握产品处理生命周期的哪一个阶段，以决定采购策略，防止采购技术落后。

　4）

　有利于掌握生产厂家的生产潜力，在采购时做到心中有数。

　5）

　有助于把握市场采购机会，避开或减少采购风险。

　3、采购预测的基本步骤：

　1）确定预测目标 2）拟定预测计划 3）收集并分析历史与现实数据资料 4）选定预测方法和模型 5）计算并核实初步预测结果 6）提出预测报告 7）进行追踪检验

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　4、采购预测的基本方法：

　采购预测基本方法按主客观因素所起的作用可以分为定性预测法和定量预测法两种。

　定性预测法：主要运用有关专家的个人经验或主观判断来进行预测。

　定量预测法：主要特点是利用统计资料和数学模型来进行预测。定量分析法包括移动平均法、指数平滑法、线性回归法。

　二、独立需求物料的采购需求确定 1、独立需求物料与相关需求物料 定义：

　相关需求：是指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，当其他某种物料的需求确定以后，就可以通过这种相关关系把该种物料的需求量推算出来。

　相关需求关系可以分为：水平需求关系、垂直需求关系。

　独立需求：是指某种物料的需求量是由外部市场决定的，与其它物料不存在直接的对应关系，表现出对这种库存需求的独立性。

　2、定量定货模型和定期定货模型 对于独立需求物料定购批量和定购点的确定采用的是定量定货模型和定期定货模型。

　定购批量是指每次定购物品的数量，计划期内采购货物的总量一定时，定购批量与定购次数成反比例关系。两次定购之间的时间间隔称为定购周期。

　*定量定货模型中要求规定一个特定的点 R，当库存水平达到这一点时就应该进行定购且定购批量为 Q，由于定购点和定购量都是确定的，因此这种模型被称为定量定货模型。（公式有）

　*定期定货方式是指按预先确定的定货间隔进行定货补充库存的一种库存管理方式。

　三、相关需求物料的采购需求确定 传统的定货点法来处理相关需求，会带来一系列的问题：

　*盲目性*高库存与低服务水平*形成“块状”需求。

　为了解决这方面的问题，人们提出了物料需求计划（MRP）与分销需求计划（DRP）

　1、物料需求计划（MRP）

　MRP 既是一种管理理念、生产方式、也是一种方法技术、一个信息系统；既是一种库存控制方法也是一种时间进度安排方法。其核心思想是：围绕物料转化组织相应的资源，实现在正确的时间正确的地点得到正确的物料，实现按需准时生产，提高客户服务水平，同时使库存成本最低、生产运作效率最高。

　*MRP 环境下采购管理的特点是：

　首先：MRP 是按产品结构将所有物料的需求联系起来考虑； 其次：MRP 是将企业中的需求分为独立需求和相关需求； 最后：MRP 对物料库存状态数据引入了时间分段的概念。

　企业的生产经营活动是相似的。企业有共同的追求，如最低的库存，最短的生产周期，最高的生产效率，最低的生产成本，准确的交货日期等。正因为这此共性，我们应该学习和运用 MRP，使我们的企业也能做到降低库存投资，降低采购成本，提高生产率，提高为顾客服务的水平，增加利润。

　二、分销需求计划（DRP）

　*DRP 是广泛运用于产品销售流通系统潜在的功能强大的技术，该技术主要解决分销物资的供应计划和调度问题，基本目标就是合理进行分销物资和资源配置，在到既保证有效地满足市场需要，又使得配置费用最节省的目的。

　*DRP 的原理是更精确地预测需求和揭示该信息以用于制定生产计划。公司运用 MRP 与总体生产结合，可以减少原材料存货。产品存货则是通过使用 DRP 来减少的，大部分的 DRP 模型比标准的 MRP 模型更为综合。

　第二节：采购计划的制定

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　1、 采购计划的概念 计划：是指管理人员对未来应该采取的行动所做的谋划和安排。

　采购计划：是指企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动过程中和掌握物料消耗规律的基础上对计划期内物料采购管理活动所做的预见性的安排和部署。

　它包括两方面的内容：一是采购计划的制定、二是采购定单的制定 广义的采购计划是指为了保证供应各项生产经营活动的物料需要量而编制的各种采购计划的总称。

　狭义的采购计划是指每个年度的采购计划，即对企业计划年度内生产经营活动所需采购的物料的数量和采购的时间等所做的安排和部署。

　采购计划分类：

　1）

　按计划期的长短分，可以把采购计划分为年度物料采购计划、季度物料采购计划、月度物料采购计划等。

　2）

　按物料的使用方向分，可以把采购计划分为生产产品用物料采购计划、维修用物料采购计划、基本建设用物料采购计划、技术改造措施用物料采购计划、科研用物料采购计划、企业管理用物料采购计划。

　3）

　按自然属性分类，可以把采购计划分为金属物料采购计划、机电产品物料采购计划、非金属物料采购计划等。

　2、 采购计划的作用 1）

　可以有效地规避风险，减少损失。

　2）

　为企业组织采购提供了依据。

　3）

　有利于资源的合理配置，以取得最佳的经济效益。

　企业的采购计划要发挥作用，以达到如下的目的：

　1）

　预计采购物料所需的时间和数量，防止供应中断，影响产销活动。

　2）

　避免物料储存过多，积压资金以及占用存储空间 3）

　配合企业生产计划与资金调度 4）

　使采购部门事先准备，选择有利时机购入物料。

　5）

　确定物料耗用标准，以便管制物料采购数量与成本。

　*物料采购定单容量的确定（计算订单容量主要有以下四个方面内容）

　1）分析采购项目供应资料 2）计算总体定单容量 3）计算承接定单容量 4）确定剩余定单容量 制定订单计划：

　1）

　对比采购需求与供应容量。

　2）

　供需综合平衡 3）

　确定余量认证计划 4）

　制定定单计划 下单数量=生产需求量-计划入库量-现有库存量+安全在库量、 下单时间=要求到货时间-认证周期-定单周期-缓冲时间 第 3 节：采购预算 定义：所谓采购预算就是一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策具体化，数量化的表现。

　采购预算的作用：

　3）

　保障企业战略计划和作业计划的执行，确保企业组织目标一致。

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　4）

　协调企业各部门之间的合作经营 5）

　在企业各部门之间合理安排有限的资源，保证资源分配的效率性。

　6）

　对企业物流成本进行控制、监督。

　采购预算编制的原则：

　1）

　实事求是地编制采购预算 2）

　积极稳妥、留有余地编制采购预算 3）

　比质比价编制采购预算 采购预算的编制步骤：

　1）审查企业以及部门的战略目标 2）制定明确的工作计划 3）确定所需的资源 4）提出准确的预算数字 5）汇总 6）提交预算 二、采购预算编制方法：

　*弹性编制*滚动编制*概率编制*零基编制 第 第 5 5 章：供应商选择与供应商管理 第 1 节：供应商选择 一、供应源调查 供应商调查可以分成三种，第一种是资源市场分析，第一种是供应商初步调查，第三种是供应商深入调查。

　1、资源市场分析 1）资源市场调查的内容：

　①资源市场的规模、容量、性质。

　②资源市场的环境如何。（管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场经济环境、政治环境等）

　③资源市场中各个供应商的情况如何，把众多的供应商的调查资料进行分析，就可以得出资源市场自身的基本情况。

　*资源市场的调查目的，就是要进行资源市场分析。资源市场分析对于企业制定采购策略以及产品策略、生产策略等都有很重要的指导意义。

　2）资源市场分析的内容：

　①要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市场是垄断性市场还是竞争性市场 ②要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场如果是没落性市场，则我们要趁早准备替换产品。

　③要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。

　2、供应商初步调查 *所谓供应商初步调查，是对供应商的基本情况的调查。主要是了解供应商的名称、地址、生产能力、能提供什么产品，能提供多少，价格如何，质量如何，市场份额有多大，运输进货条件如何。

　1）供应商初步调查的目的：①为选择最佳供应商作准备②为了掌握整个资源市场的情况 2）供应商初步调查的特点：①调查内容浅，只要了解一些简单的、基本情况②调查面广，最好能够对资源市场中所有供应商都有所调查，有所了解，从而掌握资源市场的基本状况 3）供应商初步调查的方法一般可以采用访问调查法，通过防问有关人员而获得信息。

　4）供应商分析的主要内容：

　产品的品种，规格和质量水平是否符合企业需要，价格水平如何。只有产品的品种、规格、质量水平都适合于企业，才算得上企业的可能供应商。对可能供应商品有必要进行下面的分析：

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　1）企业的实力、规模如何，产品的生产能力如何，技术水平如何，管理水平如何，企业的信用度如何。

　2）产品是竞争性商品还是垄断性商品。

　3）供应商相对于本企业的地理交通情况如何，进行运输方式分析、运输时间分析、运输费用分析、看运输成本是否合适。

　3、供应商深入调查。

　*只有在以下情况下才需要：

　1）准备发展成紧密关系的供应商。

　2）寻找关键零部件产品的供应商。

　二、供应商选择指标 1、供应商选择指标确定原则：

　在选择供应商时，企业考虑的主要因素有：

　1）价格 2）质量 3）服务 4）位置 5）供应商的存货政策 6）柔性 2、供应商选择指标体系设置 下面我们主要讲述选择供应商的三大主要因素：供应商的产品价格、质量、和服务。

　1）供应商的产品价格 *我们主要价值评估方法、影响供应商价格因素、供应商的产品定价方法、供应商的产品成本控制四个方面阐明供应商的产品与采购的关系。

　①产品价值评诂方法。（成本法、收益法、市场法三种）

　②影响供应商产品价格的因素（*成本结构*市场结构）其中市场结构对供应价格的影响直接表现为供求关系。

　③供应商产品的定价主法（*成本导向定价法、需求导向定价法、市场导向定价法）

　④供应商产品成本控制 供应商为了将产品成本控制到最低，一般要从以下四个方面做工作：

　*采购物料项目 *选择原材料供应商 *采购批量和到货时间 2）供应商的产品质量（采购物料项目质量包括：*样件物料质量、批量物料质量）

　*认证过程中的质量控制。（认证过程中的质量控制可以从四个方面进行阐述：初选供应商的质量控制、样件试制认证的质量控制、中试认证的质量控制、批量认证的质量控制）

　*批量认证阶段是质量控制有两个方面：一是控制新开发方案产品批量生产的物料供应质量的稳定性；二是控制新增供应商的批量物料供应质量的稳定性。

　3）供应商服务 *售后服务则是指卖方提供机器、设备等的安装或维护；操作或使用方法的教育培训；运送及退换产品等。

　①安装②培训服务③维修服务④升级服务⑤技术支持服务 三、供应商评估方法 1、供应商走访（走访供应商的目的：*核实供应商在问卷调查中所回答的信息；*与潜在供应商讨论产品和服务，以及其如何来满足买方需求；解决不确定因素、存在的问题或矛盾和冲突；*建立买卖双方企业的关键人员之间的人际关系。

　2、招标法（招标选择是采购企业采购用招标的方式吸引多个有实力的供应商来投标竞争，然后经过评标小组分析评比而选择最优供应商的方法）

　3、协商法（即由企业先选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定适当的供应商。与招标法相比，协商方法由于供需双方能充分协商，在物资质量、交货日期和售后服务等方面较有保

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　证；但由于选择范围有限，不一定能得以价格最合理、供应条件最有利的供应来源。当采购时间紧迫、投标单价少、竞争程度小、订购物资规格和技术条件复杂时，协商选择方法比招标法更为适合。

　四、采购中的职业道德规范 第二节：供应商质量管理 一、供应商质量管理的概念 1、 供应商质量管理的含义及内涵 *质量的含义被定义为公司提供的产品和服务应与需求一致或超出客户的期望。

　由质量的观点我们可以得出供应商质量的定义：在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来客户（买方或最终客户）期望或需求的能力。这个定义有三个主要内容：

　1）

　一贯符合或超出标准绩效的能务 2）

　现在或未来的客户期望或标准 3）

　供应商质量不仅仅是指产品的实体特性 2、 供应商质量管理意义 供应商的质量高低会对采购方以下几个方面造成影响：

　1）

　供应商对产品质量的影响 2）

　供应商质量高低会影响到供应商现在及将来的绩效水平。

　3）

　供应商的质量管理还是供应商持续改善的必要途径。

　4）

　许多公司从供应商那里采购完本配件甚至最终产品。

　二、供应商质量管理策略 1、 提供明晰的产品说明书 2、 明确采购方的期望 3、 采购方的态度 4、 供应商数量优化 5、 供应商绩效评定（四大类：*反映供应商质量、供应、价格及支持与配合等方面表现的绩效衡量。）

　6、 供应商持续改进 *供求双方可以通过各种方式实现战略发展、解决问题和持续改进：

　1）定期召开合作策略回顾和发展会议 2）建立高层主管的供应商会议，共同探讨双方合作间遇到的问题，努力找到解决方案，分享技术发展趋势和未来产品计划。

　3）建立持续改进小组，促进持续改进的进行。

　4）建立跨职能小组，管理和改进联盟与伙伴关系。

　7、供应商激励 8、供应商质量认证 第三章：供应商关系管理 一、供应商关系分类 根据供应商矩阵分类法可以将供应商分为商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商四种形式。

　矩阵分类法 说明：在供应商分类的模块中，如果供应商认为本企业的采购业务对于他们来说非常重要，供应商自身又有很强的产品开发能力等，同时该采购业务对于本企业也很重要，那么这些采购业务对应的供应商就是“伙伴型供应商”；如果供应商认为本企业的采购业务对于他们来说非常重要，但该项业务对于本企业却并不是十分重要，这样的供应商无疑有利于企业，是本企业的“优先型供应商”；如果供应商认为本企业的采

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　购业务对他们来说无关紧要，但该采购业务对本企业却是十分重要，这样的供应商就是需要注意改进提商的“重点商业型供应商”；对于那些对于供应商和本企业来说均不是很重要的采购业务，相应的供应商可以很方便地选择更换，那么这些采购业务对应的供应商就是普通的“商业型供应商”。

　二、供应商合作伙伴关系 1、供应商合作伙伴关系的概念 供应商伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。具体来讲，包含以下含义：

　1）

　发展长期的、信赖的合作关系。

　2）

　这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。

　3）

　双方有着共同的目标，并且为着共同的目标有挑战性的改进计划。

　4）

　双方相互信任、共担风险，共享信息。

　5）

　共同开发，创造。

　6）

　以严格的尺度来衡量合作表现，不断提高。

　2、供应商合作伙伴关系与传统关系的区别 *面对供应市场的变化与越来越激烈的竞争市场，传统采购的弊端越来越明显：

　1）采购过程中信息封闭，供应商和采购方做不到有效的信息共享，影响采购效率，造成采购、库存成本的大大增加。

　2）对产品质量、交货期的控制难度大。

　3）供需双方的关系未能很好地协调，竞争多于合作，造成了更多的时间浪费在解决日常问题和供应商频繁选择上，未能达成双赢的目的。

　4）供应商对用户的需求变化反应迟钝，缺乏应付需求变化的能力。

　传统模式 合作伙伴关系 最低价格 采购总成本 产品规格导向 最终用户导向 短期，市场反映 长期 避免麻烦 机会最大化 采购方责任 职能交叉小组，高层管理者参与 战术 战略 双方信息基本不沟通 采购方与供应方互通长短期计划

　共担风险与机遇

　标准化

　合营

　共享数据 3、 建立供应商合作伙伴关系的意义：

　*可以缩短供应商的供应周期，提高供应灵活性； *可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转； *提高原材料、零部件的质量； *可以加强与供应商沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求的准确度； *可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期； *可以与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。

　4、供应商合作伙伴关系的分类

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　根据范围和有效性的不同，供应链联盟与合作伙伴关系可以分为基本的、适中的和高层次的三类。

　5、几种典型的供应商合作伙伴关系：

　1）战略性原材料联盟。

　2）先进技术发展伙伴关系 3）供应商早期参与流程设计的技术联盟 三、建立供应商合作伙伴关系 *供应商合作伙伴关系的建立、评价、维护通常需要以下过程：

　1、供应商合作伙伴关系的建立途径：

　与供应商建立长期合作伙伴关系首先要得到公司高层领导的重视与支持。

　建立长期合作伙伴关系要经过几个步骤：

　1）

　首先采购部门要在对供应市场调研基础上对有关部门的采购物品进行分析、分类，根据预先设定的伙伴关系型供应商要制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。

　2）

　根据对供应商伙伴关系的要求，明确具体的目标及考核指标，制定出达成目标的行动计划。

　3）

　通过供应商会议、供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进，内容包括对质量，交货，降低成本，新产品，新技术开发等方面的改进进行跟踪考核，定期检查进度，及时调整行动。

　4）

　在公司内部还要通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求。

　合作伙伴关系发展过程 2、合作伙伴关系评价 *从采购方来看，可以根据以下几条原则来判断合作关系是否奏效：

　1）具有正式的沟通程序 2）致力于供应商的成功 3）共同获利 4）关系稳定、不依赖个别人 5）始终仔细审视供应商绩效 6）双方对对方具有合理的预期/期望 7）员工有责任遵循职业道德 8）共享有益信息 9）指导供应商改进 10）基于采购的总成本进行非敌意切磋，共同决策 3、避免合作伙伴关系失败的要点：

　1）高层管理的承诺 2）严格的供应商选择过程 3）持续努力地改进 4）目要一致 5）合作伙伴关系支持体系和文件 6）不断关注双赢机会 7）广泛沟通和分享信息 8）建立信任 9）资源让步 10）关于联盟与合作关系目标和期望利益的内部教育 11）人员发生变动时，保持联盟与合作关系的能力

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　第六章：采购定价与合同 第一节：采购定价 一、采购价格的概述 1、采购价格概念 价格可以定义为以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值，也就是说商品的价值与货币价值的对比。

　采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。

　2、采购价的种类：

　依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。采购价格一般由成本、需求以及交易条件决定，一般有：

　*送达价*出厂价*现金价*期票价*净价*毛价*现货价*合约价*实价 3、采购价格的影响因素 采购价格的高低受以下各种因素的影响：

　1）

　供应商成本的高低 2）

　规格与品质 3）

　采购物品的供需关系 4）

　生产季节与采购时机 5）

　采购数量 6）

　交货条件 7）

　付款条件 二、采购定价方法 传统的定价一般由供应商来制定，定价方法主要有成本导向定价法、需求导向定价法、市场导向定价法。

　现在又出现了生命周期定价法、目标成本定价法等一些新的定价方法：

　1、 产品生命周期定价法； CIMA 将生命周期成本法定义为：以最低的成本，在生命周期内使具体的物理资产获得最佳利用。即所谓“物尽其用技术” 生命周期成本：就是那些涉及购置、使用、保养和报废物理资产的成本，包括可行性研究、调查、开发、生产、维护、更新和报废等成本，以及在资产拥有期间相关的支持、培训和运作等成本。

　2、目标成本法 CIMA 对目标成本法的定义是：源于市场竞争价格推导出的产品成本估算，它被用来不断改进和更新新技术及生产程序，以降低成本。

　它的含义是采购方首先依据市场供需情况预测产品的市场价格，然后扣除自己计划得到的利润，即确定了产品的目标成本。

　*为了更有效率，目标定价法最好在以下情况中应用：

　1）客户对于供应链有一定影响 2）在采供双方之间存在着类似于联盟企业之间的那种忠诚关系 3）供应商也能从成本降低中有所收益。

　第 2 节：采购谈判 一、采购谈判概述 1、 采购谈判的定义 企业谈判是指企业为采购商品，作为买方与卖方厂商对购销务的有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期及地点、运输方式、付款条件等等，进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

　采购谈判主要适用以下几种场合：

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　1）

　采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。

　2）

　多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。

　3）

　采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。

　4）

　需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决 。

　5）

　需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。

　2、 谈判方法分类 谈判的方法大体上可以分为强硬型、温和型和价值型三种。

　3、 采购谈判的内容：

　在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：

　1）

　商品的品质条件 2）

　商品的价格条件 3）

　商品的数量条件 4）

　商品的包装条件 5）

　交货条件 6）

　贷款的支付条件 7）

　货物保险条件 8）

　商品检验与索赔条件 9）

　不可抗力条件 10）

　仲裁 4、 采购谈判的作用 采购谈判在采购活动中的作用如下：

　1）

　可以争取降低采购成本 2）

　可以争取保证产品质量 3）

　可以争取采购物资及时送货 4）

　可以争取获得比较优惠的服务项目 5）

　可以争取降低采购风险 6）

　可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。

　5、 采购谈判的影响因素 1）

　谈判参与者 2）

　谈判形势 买方在以下情况下处于强势地位：

　① 买方的需求并不迫切，甚至可以推迟。

　② 供应商急于获得这笔生意 ③ 市场上有许多潜在的供应商 ④ 买方处理买主垄断或半垄断的地位 ⑤ 买方的需求有许多选择或替代品 ⑥ 买方可以选择“购买”，也可以选择“自己制造“ ⑦ 买方在即时付款和公平交易方面有着良好的声誉 ⑧ 买方对供应商的财务、生产以及其他各方面的情况都十分了解

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　卖方在以下情况下处于强势地位：

　① 买方需求是迫切的 ② 供应商对这笔生产反映冷谈 ③ 卖方处于垄断或半垄断地位 ④ 买方愿意与质量及可靠性等方面具有良好声誉的供应商做生意 ⑤ 供应商拥有生产所必须的模具、工具或特殊的机器设备 ⑥ 供应商对买方的基本情况十分了解 3）

　谈判时间 二、采购过程 采购谈判的过程可以分为三个显着的阶段：谈判前、谈判中和谈判后 1、采购谈判前计划的制定：

　成功的谈判计划包括以下步骤：

　1）

　确立谈判的具体目标 2）

　分析各方的优势和劣势 3）

　收集相关信息 4）

　认识对方的需要 5）

　识别实际问题和情况 6）

　为每一个问题设定一个成交位置 7）

　开发谈判战备与策略 8）

　向其他人员简要介绍谈判内容 9）

　谈判预演 2、采购谈判过程中的步骤：

　在谈判过程中，一般分为 5 个价段，分别介绍如下：

　1）

　双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 2）

　探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜 3）

　要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标 4）

　在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 5）

　达成协议，谈判结束 3、采购谈判后的工作：

　1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名 2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。

　3）执行协议。

　4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题 5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。

　三、采购谈判的策略和技巧 1）

　投石问路策略 2）

　避免争论策略 3）

　情感沟通策略 4）

　声东击西策略 5）

　最后通牒策略

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　6）

　其他谈判策略 在谈判中通常用到的技巧是：

　1）

　在制定谈判议程时，比较困难的议题应该安排后面去谈，这样就可以在谈判前期就一些争议较小的议题达成一致意见 2）

　提问题是探听情况和收集信息以及给对方施加压力的有效途径，同时也可以通过提问来调控谈判的方式和进度 3）

　谈判陷于僵局时，双方做出的让步可以对谈判起到推动作用 4）

　谈判是人与人之间的交流，因此很有必要权衡谈判对方的个性以及驱动对方谈判的动力，比如成就感、忧虑等。

　第 3 节：采购合同 一、采购合同的概念 1、 采购合同的定义 采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。

　2、 采购合同的特征 1）

　采购合同是当事人之间的经济法律行为，而不是一般行为。

　2）

　采购合同是当事人之间的合法行为。

　3）

　采购合同具有明确的目的性。

　4）

　采购合同的当事人必须是具有法人资格的社会组织 5）

　采购合同必须是等价有偿的，签订采购合同应当遵守等价交换的原则。

　3、 采购合同的作用：

　采购合同的根本作用在于用经济方法正确处理供需之间的经济关系，把生产和需要直接、具体地联结起来。

　具体来说其作用有如下几点：

　1）

　采购合同有利于加强和发展企业之间的联系与协作 2）

　采购合同有利于加强企业经济核算和改进经营管理水平，有利于提高企业的经济效益 3）

　采购合同有利于采用法律管理经济。

　4、 采购合同的签订原则：

　1）

　合法原则 2）

　平等互利、协商一致、等价有偿的原则 二、采购合同的种类 1、 按照有效性的合同分类：

　1）

　有效的采购合同 2）

　效力待定的采购合同 3）

　无效的采购合同 4）

　可撤销的采购合同 2、 几种特殊性合同：

　1）

　分期付款的采购合同 2）

　凭样品采购的采购合同 3）

　试用的采购合同 4）

　招、投标的采购合同 三、采购合同的内容和形式：

　1、 采购合同的组成要素：

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　一个完整的采购合同通常是由开头、正文、结尾、附件四部分组成：

　采购合同必备条款包括以下各项内容：

　1）

　商品名称 2）

　质量条款 3）

　数量和计量单位 4）

　商品的价格 5）

　交货的期限、地点和方式 6）

　产品的包装标准和包装物的供应与回收 7）

　商品的验收方法 8）

　违约责任 9）

　结算方式

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