汇源——果汁航母驶向何方?

计划又泡汤，整个资金被套在众多的果园基地中，现金流紧张，汇源陷入四面危机之中。

果汁航母驶向何方？

笔者认为，汇源现阶段应该将战略回归本位，将焦点收缩，重新定位于果汁行业特别是中高浓度果汁，吸引众多的中高浓度果汁的跟随者共同活跃市场，才有希望在消费者心智中将中高浓度果汁重新移至主导地位，进而再向其他饮料品类进攻，拓宽纯果汁和中浓度果汁的品类空间，带动整个中高浓度果汁业的良性成长。如果汇源重新聚焦于中高浓度果汁产业，就会如王老吉销量超越世界第一饮料——可口可乐一样，成为纯果汁领域当之无愧的老大，也将重新提振起国内饮料业的雄威。

在现代渠道中，汇源一直非常强势，始终占据着果汁第一名的宝座，但是这几年汇源对现代渠道的经营能力似乎有走下坡路的趋势。

2010年3月底，汇源又宣布与新飞电器达成为期三年的战略合作伙伴关系，定制10万台新飞展示柜用作终端冷藏柜，达到双方共享终端渠道资源的目的。在朱新礼看来，汇源与新飞电器以渠道换渠道的方式，是快速建立覆盖市场面更广的渠道的捷径，特别是可以让渠道下沉到三四级市场。

笔者认为，汇源的传统渠道，本来就不强，产品利润也不高，幻想借新飞渠道来扩展网络，是非常短视的行为。这样的做法，短期内销量会得到提升，但必然带来费用的大幅度增加，而且会导致竞争对手的集体封杀。

目前终端调研情况分析，汇源在现代渠道的第一售点陈列尚可，但是到了第二售点，陈列毫无生动化可言，堆头、独立陈列架、端架的品牌形象、产品卖点、体验形式，几乎都没有整合成一个系统来作战。如果汇源能重新聚焦现代渠道，则销量的提升幅度和费用控制都会优于传统渠道。

近几年，汇源的新品开发几乎都是乏善可陈，了无新意。柠檬饮料是抄袭农夫的水溶C100，果汁果乐是抄袭当年健力宝的“爆果汽”，从瓶型来看，还有可能是抄袭了广东粮食集团旗下的水灵冰果饮料。目前酸梅汤市面上热卖的是九龙斋和康师傅，各自占据了高端和中低端，汇源又没有及时跟进。

实际上，品类创新的成功背后是有相应的品牌定位做原则，否则就会成为短线产品。

汇源在果汁果乐上的产品开发创新是值得肯定的，这种品类创新的实际难度不大，也不一定能塑造长期的竞争优势，但能够快速提升产品的短期销量。因此在未来的数个月内，果汁果乐一旦在市场上在站稳脚跟后，就必然要向品牌方向转化，产品开发上继续丰富其产品内涵，并通过主题促销、终端拦截，体验形式等多种方法展开推广活动，如果不能及时把品类的创新向品牌定位发展，果汁果乐将会缺少支撑而昙花一现。

笔者认为，汇源应该加大对果汁新品类研发投入和产品新口味的开发力度，只有生产出符合消费需求、适销对路的果汁新产品，才能使产品销量和企业利润获得稳步提升。汇源这艘果汁业的航空母舰才不会在饮料的茫茫大海中迷失方向。

很多人不能理解为何朱新礼要卖掉汇源品牌，但是从整个中国果农的利益角度思考，商务部否决了一单多赢的买卖。如果朱新礼船长带领汇源这艘果汁航母能顺利驶向心中的彼岸，那么将造福神州大地万千果农！

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