赚耳朵的钱

2011年5月，这边央视还在热播《旗袍》，那边“一路听天下”就准备了“有声书”的制作。热衷把畅销书和畅销剧制作成有声读物的朱国勇，从中挖掘到了财富金矿。

第一桶金

朱国勇20岁时，考进黑龙江商学院，学的是市场营销专业。学了一段时间后，朱国勇觉得还应该到实实在在的市场中去锻炼。

上世纪90年代，名片是个奢侈品，一个公司可能只有总经理级别的人才会有名片。出去闯荡时，朱国勇也想有一盒自己的名片。囊中羞涩的他与一家名片社达成协议：对方为他免费印名片，条件是朱国勇帮他们销售名片，而且根据销售量还可提成。

朱国勇认为，要想增加名片销量，被动等待客户上门是不够的，应该主动出击。于是他带着样板去各家公司推销。他说：“一开始人家都以为我是骗子，因为那时还没有上门销售的概念。当听说货到付款还不收预付金时，有人决定尝试一下。”朱国勇的敢闯很快收到回报，他的名片销量直线上升。

然而一年后，朱国勇的上门销售方式很快被其他名片社仿效，于是他的名片销量开始下滑。这次，朱国勇把触角伸向省内的二线城市、自己的老家——大庆。朱国勇发现，在大庆，印制名片更是只有一两家公司能接的“技术活”，而且价格比哈尔滨高出一倍多。

于是，朱国勇把在大庆拿到的订单去哈尔滨加工，去掉车费，一盒能挣四五十元。这样，到1995年大学毕业的时候，朱国勇的个人账户上已经有了30万元存款，这也是他人生的第一桶金。

几年后，随着名片的普及，名片生意的利润空间也越来越小。朱国勇开始寻找新的赚钱门道。

朱国勇从小喜欢听评书。他注意到，单田芳旗下有一个广告公司，用评书资源置换广播电台的广告，然后统一销售这些广告。朱国勇想，虽然这个模式很好，但是听评书的目标人群相对较窄，如果能把评书换成一些畅销书的内容，不是能吸引更多的人吗？

想到就做。朱国勇通过制作经典作品的有声版与广播电台节目做置换，和五十多个广播电台合作，开设的栏目叫《畅销书场》，换取电台的广告时间。朱国勇发现，广播广告想要有效果，要么时间播得长一点，要么播的频率高一些。但是朱国勇拿到的广告资源，每个台只有一两分钟，既做不到长，也做不到高频率。

“当置换发展出现短板的时候，我就把全部的精力投入到如何设置广播内容上。《三国演义》、《水浒传》等作为广播的内容有些老，因此我必须考虑推出一些新的题材。”朱国勇制作了一些畅销书的有声版，让电台播出，25分钟一集，然后收取投放在该时段的广告费。

利用这种模式，2006年，朱国勇迎来公司创建后的一笔大单，从而赚到了人生中的第一个100万元!

巧妙销售“有声书”

2007年2月，朱国勇一个人开车从北京回东北老家过年，12个小时的长途驾驶让他倦意不断。他刚买的两本畅销书还躺在后备厢中没来得及阅读。最闹心的是遇到堵车，当时他就想：“要是能将畅销书做成CD，让更多的私家车主不用听广播就可以听书，该多好！”就是这个灵光一现的念头，让朱国勇开辟出一片崭新的天地。

朱国勇马上与几位畅销书作者签约买下版权，又找到一家著名的唱片公司，委托其将畅销书制成车载CD。原以为这种时尚玩意儿推出后马上就会受到市场热捧，可单本30元的售价与普通娱乐CD相比，也许是没有价格上的优势，乏人问津。该如何打开市场销路呢？

朱国勇将自己的客户定位于有车一族，谁经常和他们打交道而且联系最为密切？当然是加油站！想到这个，朱国勇眼睛不由得一亮。他马上找到中石化相关负责人“游说”：“车主在加油时能免费得到我们的有声读物，这比你们赠送的报纸、杂志更有吸引力。”对方果然很感兴趣。

不久，人们在北京东三环附近的加油站发现：凡是加97号、98号汽油的车主（经调查他们大多是年收入20万元以上高端消费的中坚力量），经常能够收到免费的礼物——“一路听天下”的车载有声书试听光盘。这些光盘有《杜拉拉升职记》、《鬼吹灯》、《明朝那些事儿》等。精彩纷呈的内容，配合紧凑优雅的音乐，能让人顿时忘掉堵车的烦恼，进入一段愉悦的驾车行程。很快，这种免费赠送又在国内其他城市的中石化加油站出现。

这样，通过试听和口口相传，订阅有声书的车主越来越多。

做大“耳朵事业”

朱国勇坚持他的大客户原则，继中石化之后，他很快又和中石油签署了合作协议。携手两大石油巨头，使他获得全国范围内四万多家加油站的发行渠道，覆盖全国五十多个城市。朱国勇把自己的事业比作“在巨人的肩膀上做事”。很快，汽车、金融领域都出现了他的“有声书”。

“一路听天下”每月推出两部最新的畅销有声书供用户选择。比如去年10月推出的《盗墓笔记》，是朱国勇与作者南派三叔直接签署的独家买断协议，满足了“盗墓迷”的耳福。而《做单》、《如果这是宋史》、《中国最穷小伙子发财日记》这些当时最流行的畅销书，同样受到很多白领的热捧。

由于人们可以自由选择收听内容，较之广播电台而言，车载有声书更为个性化。

朱国勇的生意越来越火。一段时间里，公司的电话铃声不断响起，话务员则不断回答：“《盗墓笔记2》到了，我们会在第一时间发给你。”原来，《盗墓笔记1》出了之后，很多有声书发烧友都急切期待《盗墓笔记2》的出版，但演播者周建龙却在医院接受胆结石手术治疗，因此《盗墓笔记2》的录制工作只好暂停。虽然只比预计的时间推迟了五天，就在这短短数日，公司前台的电话几乎被打爆。

朱国勇为这些“粉丝”的热情感动又惊喜，因为他知道自己已经开始控制听众的耳朵了。

领悟于一些热播剧的传播效应，朱国勇又嗅到了新的商机。“有没有发现人们普遍都有这样的习惯，看到喜欢的电视剧后，还要再去搜罗一下它的原著？”既然如此，这就是一个很好的赚钱机会。今年5月，朱国勇瞄准了收视率很高的《旗袍》。在朱国勇看来，央视在给自己打免费广告，只要将央视在黄金档播出的电视剧变成有声书，差不多每部都会很畅销。

“我们赚耳朵的钱”。朱国勇认为，一个人可以连续听好几个小时的音乐会，但是他不能连续看多场电影。道理很简单，眼睛看多了会发涩，但是耳朵听多了不会有太多副作用。所以，这是人们可以接受的方式，“虽然听到的没有看到的生动，但是听可以抢到更多的时间”。

如今，“一路听天下”已经和多家出版机构合作，获得了四万集有声版权。因看好公司未来的发展潜力，去年华尔街一家风险投资公司找到朱国勇，一下就投进1000万美元。朱国勇对自己的“耳朵事业”，信心十足。

（殷欣奎、常宝军荐自《幸福》2011年8月下图：雷磊）

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