煤炭标准化管理在煤炭销售中的作用

摘 要 煤炭销售工作中煤炭标准化管理起到的作用是至關重要的。本文以现阶段煤炭销售工作特点为基础，结合近年来煤炭标准化管理工作的发展情况，分析煤炭标准化管理在煤炭销售工作中的作用。

关键词 煤炭标准化管理 煤炭销售 作用

一、引言

现阶段的煤炭行业发展工作对煤炭产量来说，是完全符合市场发展需求的，带来了一定的行业发展机遇，但是在销售工作中还存在很多问题。本文通过分析实际市场发展环境，了解市场发展变化，对煤炭标准化管理在煤炭销售工作中的作用进行研究和分析。

二、销售理念

我国煤炭企业的销售理念落后，销售水平存在一定的局限性，在建立经济管理体制时，也有很多不足之处，这就影响了后期煤炭销售工作的安全性。我国的煤矿企业拥有较长的发展历史，在国际市场上也占据一定的优势，但是经济体制的改革促使整个经济环境发生了变化，保守的销售模式和管理理念很难应对市场环境的变化，这影响了部分煤矿企业的销售工作。在我国，煤矿企业的销售观念比较保守，生产、经营、管理方式也存在一定的局限性。在实际的煤炭销售管理工作中会出现产销脱节的状况，煤炭企业的市场调查工作力度不够，但又在生产作业过程中追求产量的极致，这就容易造成煤炭滞销，而市场的煤炭产量增多也会导致煤炭价格下降。另外，企业的过度开采不仅会降低煤炭企业的经济效益，严重时还会导致煤矿企业停产。

三、影响煤炭销售工作的因素

（一）销售模式和渠道单一

在市场经济环境下，国有煤炭企业的销售渠道以发电、化工企业为主直接销售，这些客户消费需求大，资金回收效率高，信誉好；小部分是通过中间商采购的中小规模企业和民用消费为主的间接销售。受计划经济影响，部分国有煤炭企业还沿用传统的销售模式，以大客户直接销售为重点，价格易受下游企业生产经营情况影响，同时忽略了对间接销售的管理，导致贸易商的恶性市场竞争，市场陷入无序竞争状态。

（二）销售管理的理念滞后

以往大部分国有煤炭企业的生产经营理念是通过扩大产量和规模提高产值。部分先进的煤炭企业制定以运定产、以销定产的销售理念，受市场消费需求旺盛和价格上涨影响，这种营销理念难以运用到企业经营管理中。销售管理的理念滞后致使销售模式显得非常刻板，渠道单一，对销售不够重视，制约了企业的发展。同时，盲目地扩大产量和规模，导致产能过剩，市场供大于求的局面致使价格持续下滑，造成严重的经济问题。

（三）运输管理渠道和机制不健全

第一，公路运输。公路运输具有灵活性强，运输方便、便于操作以及速度快等优势，但运量一般较小、运输成本较高且易对环境造成影响，因此可以作为煤炭的补充运输方式。

第二，铁路运输。铁路运输具有运输成本低、不受自然因素影响、运行速度稳定、运输连续性好、运量大、损耗率小等优点，是常见的煤炭运输方式。目前，我国有90%以上的煤炭都采用铁路运输，同时煤炭运输也成为我国铁路运输的主要工作内容之一。

第三，水路运输。水路运输具有运输成本低、运量大的优点，但运输速度较慢、运输周期长、容易受自然因素影响，在进行煤炭装载时还容易造成损失。一般适用于沿海地区运输或进出口运输。

目前，我国煤炭企业主要面临以下煤炭运输难题：运输成本、运输持续性及运输稳定性等。在煤炭“黄金十年”时期，煤炭产品供不应求，经常出现客户多次催运的现象，造成产品供应不及时的问题。此外，近年来运费连续上涨，也使客户增加了成本，导致煤炭产品价格下跌，效益下降，致使煤炭企业在市场中的角色逐渐发生了改变。因此，我国煤炭销售面临的主要问题之一就是产品运输体系不健全，无法保证煤炭产品价格低廉、高效地运送给客户。

四、国有煤炭企业销售管理的改革创新策略

（一）遵循市场规律，创新营销理念

国有煤炭企业应以市场为导向，以客户为中心，转变观念，由以往的坐地卖煤向以市场和客户为核心转变，提供一站式服务，从资源调配向供应链转变。坚持以产定销、以运定销的销售原则，降低企业的生产经营压力。遵循市场规律，产销共同开发用户，协商调整价格，建立协同联动机制；同时注重品牌培养和产品质量，树立良好的企业形象。构建客户产品需求目录和质量标准，引导生产适销对路的高附加值产品和标准化产品，通过优质的产品赢得客户认同。全员参与市场化运作，全方位提升服务能力，实行销售目标考核机制，加强对销售环节的把控，确保把煤销售出去，把钱收回来。

（二）扩宽销售渠道，创新销售模式

国有煤炭企业应结合实际，优化市场布局，细分目标市场，扩宽销售渠道，创新销售模式，采取精准销售实现效益最大化。通过科学的市场调研，对客户的购买力、消费需求以及市场规模进行可量化的准确评估，优化资源配置，实现规模经济效益。对重点市场和客户，采取一对一精准服务，减少中间环节，建立稳定的市场支撑，提高风险防控能力。根据企业自身情况，选择合理的销售模式。同时，企业要创新销售管理方式，进行统一销售管理。企业在销售管理过程中存在诸多问题，只有制定科学合理的销售策略，才能在遇到问题时迎刃而解，保障销售任务的顺利完成。

（三）提高对中国煤炭行业销售业务的重视程度

销售业务是煤炭企业的重要业务，也是煤炭企业的重要获利途径。从经营管理的角度出发，煤炭企业需要提高对销售业务的重视，降低发生销售风险的可能，制定恰当的风险控制体系，加强对煤炭市场的关注。我国的市场经济逐渐变化，在变化的同时可能对煤炭的价格造成冲击。因此煤炭企业在进行销售业务时，需要对煤炭市场的销售行情进行动态掌控。企业管理者需要了解销售市场上的行情变化，关注销售市场的经济走势，对市场需求进行准确预测，然后制订后续的生产计划和销售方案。另外，保证煤矿企业的产销平衡是控制销售业务风险的关键策略，这需要煤矿企业时刻掌握市场信息，建立更加畅通的信息渠道，建立恰当的风险预估方式。

五、展现煤炭標准化管理在煤炭销售中的作用

一是政府要加大宏观调控力度。一方面，政府需要全面展现宏观调控的影响力，维护煤炭市场的制度，制止非法行为；另一方面，企业需要有效掌控市场信息资源，结合销量预测设计科学的生产方案，预防生产工作产生人力、物力以及财力的不必要消耗。二是保障煤炭质量，优化煤炭品种。煤炭企业需要凭借高质量的煤炭构建企业形象，提升品牌口碑，占据重要市场地位。同时，需要及时掌握市场信息，结合多样化的生产模式，满足实际市场发展需求。三是优化煤炭运输制度。在实际发展中，国家需要优化煤炭运输的相关规定，煤炭企业也需要与铁路部门签订有关运输合同，从而确保运送工作有序进行。四是优化企业信息化进程。信息化发展是煤炭企业发展的重点，特别是在煤炭销售工作中其发挥了重要的作用。信息化发展有助于让煤炭企业全面掌控客户与供应商之间的关系，从而及时沟通，全面掌握市场的相关变化，有效调节市场方案，以此设定有效的工作内容。五是对煤炭销售者实施工作培训，优化工作人员的工作能力。煤炭企业需要优化自身的激励制度，吸引更多具备创新观念、销售水平高、煤炭专业理论知识丰富的现代化工作人员。企业之间的竞争最终在于人才的竞争，所以在实际发展中需要以人为本，关注人才培育，设计全面的人才培育方案，培育出一批优质的销售人才。同时，煤炭企业一定要结合时代发展需求，及时转变自身的发展观念，突破传统意义上的管理理念，结合煤炭企业的销售工作特点，结合标准化的管理形式，构建全面的风险预防系统，以此确保煤炭企业可以在竞争日益激烈的市场环境中占据重要的地位，为未来的持续发展提供有效依据。

六、结语

对煤炭企业自身发展而言，其需要国家、区域以及企业的合作发展，在国家政策的支持下，在人们综合素养不断提升的背景下，在高科技技术不断创新发展的情况下，解决现阶段煤炭销售工作中存在的问题，发挥煤炭标准化管理在销售工作中的作用，从而为煤炭行业的持续发展奠定基础。

（作者单位为陕西涌鑫矿业有限责任公司）

参考文献

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