不仅要渠道更要坚持

无论是哪种渠道，都是为了满足消费者去购买，为消费者提供一个便利的购物场所，无非是这样

饮料行业的特质，主要包括两个：一个是品牌，品牌解决消费者买不买这个产品；二是渠道，渠道解决消费者买这个产品是否方便，或者能否买到的问题。例如，可口可乐就提出了无处不在的口号，只要有人的地方就会有可口可乐，这就是追求渠道优势。如果一个品牌，形象一般，又购买不方便，那么成功的几率就很小。

中国的饮料市场很大，而且还处在成长期，所以对于汇源以后的发展，还是有很大的机遇。但要厘清两个方面，一个是战略问题，一个是策略问题。从战略上，首先你要知道你这个企业未来要做成什么样的企业，五年后、十年后是个什么样的企业。你是要把它卖掉，还是想做成饮料王国，一定要有非常清晰的战略，战略是指引着企业未来的发展方向。有了清晰的战略目标，接下来就是要规划如何来实现这个目标，这就是策略问题。在策略问题上，一定要务实。例如，汇源推出果汁果乐，仅靠果汁加点汽水这点创新，是不足以和可口可乐抗衡的，因为本身从品牌上没法达到可乐的高度，这也不是短期内就能积累起来，没有品牌优势，就应该踏踏实实的做渠道建设。在快消行业，渠道的作用非常巨大，小企业创新，大企业收获果实，主要就是渠道的力量。同样一个产品很好，如果一个渠道不好的企业去做，要用一年或者更长的时间去开辟渠道，但是可口可乐两个月甚至半个月就能做到。

过去的几年，汇源在渠道体系的建设上有的地方相对不够明确。从事业部制、大区制、专卖店体系、项目部制到承包制，汇源的渠道体系经历了多次调整，其直接结果就是导致经销商无所适从，降低了他们一定的品牌忠诚度。如今，汇源又在全国设立几百个销售办事处，招聘了大量的销售人员，以及车销的模式等。汇源如果有了更好的发展目标和渠道建设，就要坚持去做，而不是被别人牵着走，一会儿感觉城市市场重要，就做城市市场，一会儿感觉农村市场重要就做农村市场。因为一个渠道的建设，都会有一个前期的投入，才会有后期的收益。

所谓的渠道建设，就是为了覆盖到产品的覆盖人群，每个产品的出发点都一样，虽然渠道类型不太一样。比如说像家乐福这样的一些国际性连锁超市，属于超市类，还有批发市场这样的渠道，但是无论是哪种渠道，都是为了满足消费者去购买，为消费者提供一个便利的购物场所，无非是这样。（作者为正略钧策治理咨询顾问，可口可乐前营销总监）

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