最有效的推销

上世纪70年代初，随着建筑业的不断发展，美国的各类建筑用品也达到了前所未有的需求高度。一位年轻小伙子也在父母的帮助下，在纽约市郊成立了一家振动棒作坊。因为质量非常不错，他的振动棒在半年中就获得了全美行业展览会金奖。

这让年轻人兴奋不已，然而，当他拿着各种荣誉证书不遗余力地向一些建筑商们推销产品时，那些建筑商却毫不感兴趣，甚至连看都没有看一眼他的那些证书就直接拒绝了。一整天，年轻人一连跑了20多家建筑公司，寻找了大大小小40多位建筑商，但却一张订单也没有接到。到了傍晚时，他无奈地来到纽约中央广场，坐在石椅上发起了呆。他喝完了手上的最后几口矿泉水后，把瓶子抛进了一边的垃圾箱。他搞不明白，为什么如此优秀的产品却没有人愿意买?

正在这时，一位推着饮料车的老妇人走过来说：“年轻人一定走了很多路，累了吧?”

年轻人友善地回答说：“是的，非常累!”

“我想你现在非常需要这种饮料。”老妇人边说边拿起一瓶饮料，“它不仅能解渴，而且能补充营养，增强体质，走再多的路也不会觉得累。”

年轻人正觉得腿脚酸痛呢，一听老妇人的话后立刻来了兴趣，问过价格后就直接买了下来。在打开瓶盖的一刹那，他忽然意识到刚才已经喝过矿泉水了，那为什么还要买饮料?

“假如她仅仅告诉我她的饮料非常好，我还会买吗?”年轻人问自己，他想假如是那样的话，自己一定不会买下那瓶饮料，而现在之所以买下，是因为那瓶饮料“不仅能解渴，而且能补充营养，增强体质，走再多的路也不会觉得累”，他从中感受到了那瓶饮料将能带给自己许多帮助。

这样一想，年轻人脑中突然灵光一闪：对啊!虽然我不断地告诉客户说我的产品获得了很好的奖，但是他们却丝毫没有感觉到我的产品能带给他们什么帮助，因而被拒绝也就成了情理中的事了!在接下来的几天里，年轻人几乎跑遍了所有的建筑工地，拜访了无数建筑工人，终于他了解到许多因为振动棒引起的问题和麻烦：有时候，因为振动棒的振动频率不够，工程进度赶不上；有时候，因为振动频频发生故障，工程被严重搁浅……他把这些情况都一一记录了下来。

之后，年轻人根据自己登记的情况再次走进了那些建筑商的办公室，这次，他再也不提什么获奖情况了，而是开口就问：“听说上个月您因为振动棒而损失了不少钱?”

“别提了，那简直太让人恼火了!”那些建筑商们听到年轻人这样的问话，纷纷倒起了苦水，说起那些劣质振动棒所带来的麻烦。等那些建筑商说完，年轻人立即不失时机地告诉对方：“我的振动棒能帮助您避免那一切麻烦!”最后，他才将自己的产品功能完整地介绍给对方，让对方真切地感觉到他正迫切需要这样的振动棒，最后，年轻人才用获奖证书来证明自己的产品是真正值得依赖的。

“真的吗?那太好了!”几乎所有的建筑商都向他投来了惊喜的目光，订单也一张接一张的签了下来。

就在这种推销中，年轻人的振动棒市场一点点地打开了。30多年后的今天，他的振动棒作坊已经成为了美国最大的振动棒生产公司，而他本人也因为长期致力于推销生涯，而成为了一位著名的销售战略专家。

对于自己的推销技巧时常提到这样一句话：“最有效的推销，不是让客户觉得你的出现就是为了让他掏钱，而是要让他感觉到将从你这里得到帮助!”

推荐访问:最有效 推销